under pressure by competitorsDecíamos en Los Tres Cerditos que si no sabemos responder a la pregunta "¿Qué necesita vigilar mi empresa?" lo mejor es dividir el problema en partes: El problema completo lo dividíamos en Horizontes Temporales de Decisión. Apuntamos que la Inteligencia Táctica se ocupa de lo que está ocurriendo ahora mismo, y lleva a la toma de decisiones de tipo reactivo (primer Horizonte de Decisión).

Pero supongamos que tampoco "sabemos qué queremos saber" dentro del Horizonte Táctico. O que simplemente queremos revisar nuestra actual estrategia de Inteligencia. De nuevo conviene dividir el problema en problemas más pequeños. Para ello vamos a apoyarnos en las 5 Fuerzas de Porter. Vigilemos pues a competidores, clientes, proveedores, productos sustitutivos... de forma organizada.

 

(Una nota para aquellos que ya conocen las 5 Fuerzas: He hecho un pequeño cambio, añadiendo la Regulación o influencia de la Administración Pública).

Fuerzas externas ponen bajo presión nuestro negocio.

Sin embargo, la estrategia que vamos a seguir no es la simple o directa. Es decir, no vamos a intentar saber "todo lo que haga referencia a mis clientes", por ejemplo. Porque recibiremos demasiada información inespecífica que será enormemente costoso filtrar de forma manual... A no ser que reduzcamos temerariamente el número de fuentes de información, lo cual es un billete a un futuro demasiado arriesgado: Implica reducir drásticamente el universo bajo vigilancia y conducir la empresa casi a ciegas, sólo por causa de nuestra falta de concreción en lo que realmente necesitamos.

La estrategia que seguiremos será la combinación entre targets "simples" de cada una de las Fuerzas. Veamos algunos ejemplos:

  • Proveedores + Competidores: Deberíamos vigilar cuándo un proveedor (no necesariamente de innovación, pero también especialmente), colabora al tiempo con un competidor clave. Recordemos algunas ideas que apuntamos sobre contrainteligencia en la primera parte de En tierra hostil (I) .

  • Proveedores + Tecnología: Podemos vigilar las noticias de cualquiera de nuestros proveedores sobre tecnología de producción clave para nosotros. Incluyendo las solicitudes de patentes. Puede ser interesante ofrecernos como conejillos de Indias de un avance prometedor, a cambio de un acuerdo ventajoso ante nuestros competidores.

  • Competidores + Clientes: Vigilaremos siempre cuándo se relaciona cualquier competidor con cualquier cliente. Pero podemos focalizarnos más: Puede ser porque anuncian una operación, porque colaboran en un proyecto de I+D financiado, porque el cliente incluye una referencia en su catálogo, etc. Si somos una empresa de ingeniería civil, debemos vigilar cuándo un competidor tiene problemas de ejecución en un proyecto de cliente. También siempre nos interesará modelar una hipótesis para saber cuándo un competidor, proveedor o cliente tiene problemas financieros o laborales.

  • Clientes + Tecnología: ¿Está cualquiera de nuestros clientes interesado en una tecnología que podríamos suministrarle? ¿Están otros potenciales clientes trabajando en ella, y por lo tanto podríamos adelantarnos a las necesidades de los que ya son clientes? Podemos relacionarlos entre sí y dejar que el sistema nos alerte.

  • Nuevos desafiantes + Regulación: Si somos una empresa de transporte de viajeros por carretera, vigilaremos las start-up de viajes compartidos o cualquier iniciativa de economía social relacionada con movilidad, y cómo les afecta la regulación. Si somos una entidad de crédito, nos interesarán las nuevas start-up calificadas como Fintech o dedicadas a la financiación. Y cómo no, vigilaremos cualquier movimiento de los Reguladores o Administración Pública que pueda facilitar o dificultar el negocio de esos nuevos actores.

  • Competidores + Nuevos desafiantes: Vigilemos cuándo un competidor directo se alía o compra a un nuevo desafiante en el mercado. Será un movimiento envolvente que deberemos estudiar con intensidad. Aunque este tipo de señal no requiere tanto un movimiento Táctico, y habrá que reportar más arriba en las escalas de la decisión corporativa.

  • Regulación + Tecnología: Si exportamos un producto alimentario a un determinado país, debemos vigilar si cualquiera de los ingredientes aparece mencionado en un proyecto regulatorio. Si estamos incorporando nanotecnología a nuestro envase deberíamos vigilar la evolución de la normativa de la UE sobre estos materiales en el ámbito del food contact.

Como vemos en los ejemplos, debemos definir hipótesis que nos permitan filtrar la información de forma automática, evitando la sobreinformación y el filtrado manual. La clave para el éxito de la Inteligencia es dual: Imaginación y Conocimiento del negocio.

Soluciones de Inteligencia como mussol permiten organizar estos focos de Inteligencia y el flujo de información que generan, orientándose siempre a apoyar la toma de decisiones. Cada una de estas señales deberá ir dirigida automáticamente a las personas con mayor capacidad de análisis de cada departamento. Es el valor añadido de su análisis individual el que apoyará la mejor decisión posible.

Como hemos visto, las 5 Fuerzas de Porter ponen a la empresa bajo presión, pero también nos facilitan definir qué queremos saber.

(Under Pressure es una canción original de Queen y David Bowie, escrita y grabada en 1981).

Por Miguel Borrás

 

Créditos de imágenes: antara, _Monica_ en Panoramio.

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